編者按：新能源汽車下半場的競爭蓄勢待發，2023年第一季度的價格戰仍讓人記憶猶新，又對下半場的競爭帶來怎樣的啟示？哈弗梟龍系列已經率先出牌13.98萬-17.98萬元的價格讓新能源市場再起波瀾。接下來，吉利全面新能源化的代表銀河L7、被寄予厚望的蔚來全新ES6、以及全村的希望小鵬G6將采取怎樣的價格策略呢？也許本文會對這些品牌的汽車營銷人有所啟示。

2023年初，一場由清庫存引發的降價潮從湖北“蔓延至”全國。在這股大潮中，各路廠商也趁機調整各自的產品策略，但做法卻各有不同。這其中就有兩個反向的代表：小鵬和零跑。

(資料圖片僅供參考)

先是零跑，借著全系新款上市之際調整了價格。以零跑C01為例，起步價從之前的19.38萬元調整為新款的14.98萬元，幅度為4.4萬元。作為沒有補貼、不是“禮包”的“純官降”，這樣的降幅算得上是干貨滿滿。

然后是小鵬P7i。作為P7的中期改款版本，P7i的起價達到24.99萬元，相比P7的起價20.99萬元也變化了4萬元，只是它不是降而是漲。

同一個大背景下，這看似截然相反的產品策略調整，到底誰對誰錯呢？

看似漲價，但小鵬的降幅遠大于零跑

首先要明確一點，小鵬P7i肯定沒有“瘋”到真的玩漲價，而且一漲就是4萬元。P7i的價格變化，只是產品策略的調整而已。而且仔細梳理下來，它實際上的“官降”幅度甚至比零跑還要大一倍。

這一點，關注小鵬P7的人應該已經發現了。P7i的產品策略與之前的P7有了個180°的大轉彎。

之前的P7，不知道是受傳統燃油車產品策略的影響，還是小鵬同學的“新勢力思維”不夠。總之整個車款的布局，與蔚來、理想完全不同。反倒是跟傳統燃油車企很像。即車款數量很多，分出各種高中低版本，電池差異、配置差異都非常大。例如P7的入門款480G，雖然賣價20.99萬元，但電池容量只有60度，續航只有NEDC480公里。關鍵是配置，任何智駕輔助都沒有，這很難想象是出自“蔚小理”的“高端產品”。要知道，即便是P5，智駕系統也是標配的。

然后這次的P7i呢，在配備上都可以算得上是“矯枉過正”了。電池配備直接用上了之前僅在鵬翼性能版上配備的86.2度電池組，超過了之前的兩驅頂配670E，CLTC續航也突破了700kM大關。同步提升的還有電機性能——后驅版的電機和鵬翼版的后電機一樣，大于P7的后驅版，加速也從6.7秒提升到6.4秒。

直接頂配起步的還有配置。雖然P7i的兩驅版也分Pro和MAX兩個版本，但區別僅限于有沒有XNGP，其他方面的配置都是一樣的。也就是，P7i的智能、舒適配置方面，也是入門及（超越P7的）頂配。

注意，P7i的這個“超越”幅度是很可觀的。就以P7i Pro與P7的670E+比較，配置升級的地方包括副駕駛座椅通風+記憶、后排座椅加熱、電吸門、方向盤加熱、行車記錄儀、20喇叭環繞聲音響等等。

以上都還不是最主要的。因為P7i這回最核心的升級是“換芯”——智駕芯片、車機芯片都換了，算力是換代式的提升，增加的功能也包括遙控/記憶泊車、遠程喚車等等。

以上這些價值提升多少很難評估，但幅度肯定不小，絕不是一兩萬能搞定的。然后呢？P7 670E停產前的指導價是31.79萬元。如果它參與到P7年初的那次官降，降完了相當于28.19萬元——依然比P7i Pro的24.99萬元高3萬元以上。

也就是說，P7i這次實際上不僅沒有漲價，反而至少相當于年初降價3.6萬元之后又降了5萬元以上（結合升級&增配價值）。

反觀零跑C01，它車本身的變化很小，所以說起來更簡單。它起價雖然降了4.4萬元，但更多是因為降低配置帶來的——即入門款的舒享版，要比老款入門版的后驅標續版少了很多的智駕配置和舒適配置，例如并線輔助、車道居中、自動并線、遙控泊車、自動泊車、遠程召喚，以及座椅記憶、行車記錄儀、手機無線充、人臉識別、AR導航等等。

如果不考慮這些減配，可以比較新款的606智享版和老款的后驅長續版——電池續航、智能配置、舒適配置都基本一樣，價差為2萬元。

也就是看起來大降4.4萬元的零跑C01，實際降幅僅為2萬元。

一個降到15萬，一個“漲”到25萬，結果卻截然相反，這確實有點“毀三觀”，那誰的做法對呢？

產品策略要和品牌定位相符

首先問大家一個問題：小鵬和零跑，誰的品牌定位更高？換句話說，同級別的車，比方說P7和C01，你感覺誰的價格高更合理？估計大部分會脫口而出：小鵬。事實也確實如此——要說P7和C01是一個價的車，誰也不會信。

但事實是，在這次產品策略調整之前，P7和C01的起價僅僅相差1萬元——這個情況，或許你也沒注意到。

究其原因，是這兩個定位完全不同的品牌，卻各自采取了與自己品牌調性并不相符的產品策略。

怎么說？

先說小鵬。作為蔚小理之一，它的品牌地位似乎與蔚來、理想是一個陣營的。看看人家蔚來、理想的產品策略都是怎么玩兒的？基本上都是頂配、最起碼次頂配起步。沒有那么多車款，更不會通過推出低配版來降低價格門檻。總之，就是高配捆綁支撐性價比和品牌形象——既讓想買它的消費者感覺值，又不會讓“吃瓜群眾”感覺（這車很）便宜。

但是P7呢？或許是受過去G3的影響吧，小鵬推出P7以后還不適應這樣的“高端產品”，依然在把高端貨當低端貨來玩兒——推出一堆的車款，美其名曰讓消費者各取所需，但對于一個新勢力、特別是與“蔚理”齊名的新勢力，這顯然是不利于品牌形象建設的。

而且事實上小鵬也嘗到惡果了。P7的多車款策略確實短時間內提升了銷量，但也導致產品、甚至品牌粘性的下降。這不僅讓G9上市以后的表現遠不達預期，甚至連P7自己也“輝煌不在”。

所以這一次王鳳英入主小鵬以后，應該是重新規劃了產品策略，讓P7回歸到它應有的“高端”。于是我們也看到了與理想非常相似的產品策略。

這樣做會有好的效果嗎？如果P7i只是平價升級，這個效果不會好，甚至還會嚴重影響短期銷量。但目前P7i不是平價，而是“實際又降價了5萬元”。以P7之前的主銷車型看，雖然搶手的不是30萬的頂配，但大多也是25萬元級別的產品。現在相當于買車人預算不增的情況下，“白得”了一大堆實實在在的干貨配置，“值”的感覺應該是顯而易見的。這一點從理想、極氪001等車型的產品策略都能得到印證——在具備一定品牌影響力的情況下，25萬+的新能源市場，對配置性能的敏感度要高于絕對價格。

再看零跑。有人說是零跑晚到了，所以品牌力不如小鵬，不得不低價搏市場。其實這和早到晚到沒關系——高合到得也不早吧？

根本上還是零跑的品牌定位——它從根兒上，就沒打算玩高端，而是想在蔚小理之下找一片天地，打出差異化來。

這個想法沒錯，但零跑采取的產品策略卻是蔚小理式的。也就是說，它采取的也是單一車款，配置上來就是頂配，只有續航的差別。但最終事實證明，效果不理想。

看似同樣的產品策略，為何用在蔚來、理想上就靈光，用在零跑上就失靈呢？這還是品牌定位和目標群體差異導致的。這個差異很難說清楚。記得之前我比過唐和理想ONE，結果被人笑話：他們的車主完全是兩類人，有何可比的？這大概可以做個參考吧！以零跑的品牌運營現狀，它的目標群體與與蔚小理則有所不同。而這部分群體，卻又是在乎價格的。

也就是說，以零跑的定位，反而不適合過度的高配捆綁，而是應該適當的放棄一些配置，推出絕對價格更低的產品。

而且從零跑C01的舒享版來看，它的配置也沒有低到過分，基礎的智駕還是有的。通過這種適當的降配，把一款5米長續航500公里+的純電轎車價格打到15萬元——至少短期內做到了絕無僅有。

所以短期內，零跑的這一策略調整對提升銷量的作用將毋庸置疑。但從長期看，第一這進一步“坐實”了零跑的“性價比”品牌定位形象。第二是單純的以價求量也并非長久之計，除非零跑真有控制成本的“殺手锏”。

那零跑有這樣的“殺手锏”嗎？明面上看肯定是沒有——全棧自研在上規模之前，它甚至會增加成本，而規模層面，零跑目前肯定是沒啥優勢的。

那是不是零跑這個方向就“走偏”了呢？也不能這么說。零跑作為底子沒那么厚的二線新勢力，它面臨的生存壓力其實是要大于“蔚小理”的。再疊加零跑近來的下滑，以及幾張“大牌”（C11 C01）都已經打完，這種局面簡直能與“危機”二字聯系起來。所以零跑這個時候最迫切需要的就是“量”——提升現金流循環也好，為了融資也罷，總之轉起來要比僵在那兒強。

至于上面提到的長期影響，那就只能“到時候再說”了。所以呢，你能說朱江明錯了嗎？亦或者說，朱江明沒有王鳳英水平高？恐怕都不能吧！

大公司視點

降價潮，確實引發了各種形形色色的表演。此次我們只是看到了小鵬和零跑這兩個新勢力兩個截然相反的“劇本”，忍不住想討論一番。

而最終的結果發現，還是那句話：太陽底下沒有新鮮事。

凡是必有因果——小鵬這么做有小鵬的道理，它在糾偏；零跑這么做更是不得已，也在糾偏。

而對于我們來說，最關心的還是糾偏后的效果——或許，這才能最終證明方向的對錯吧！

我們也欣喜的看到，經過調整，零跑C01從1月的200多臺銷量到4月份增長到月銷1126輛。而小鵬P7也從1月份僅1000多臺銷量，到4月份月銷已經4064輛的水平。

對于這兩個已經成長起來的中國新品牌，我們還是希望：它們倆都是對的，都能茁壯成長！

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